|
Научно-практическая интерактивная конференция
"Современные избирательные технологии"
Москва, Международный бизнес-центр гостиницы "Редиссон-Славянская"
24-26 сентября 1999 г.
Сергей Комаров
генеральный директор ООО
"Радиовещательные технологии"
Методика вовлечения и работа со случайной командой в избирательной кампании
Тезисы доклада.
Понятие о вовлечении и его отличие от манипуляции. Гипотеза о подсознательной связи. Методы создания произвольных заданных состояний. Перенос состояния лидера на аудиторию.
Создание в собственном подсознании идеального образа будущего - "картинки" желаемого результата. Помещение себя в контекст желаемого результата.
Работа с аудиторией в контексте "сдвинутого времени". Создание случайной команды.
Другие подходы, основанные на вовлечении при работе с аудиторией и конкурирующими кандидатами.
Так уж повелось, что большинство избирателей голосуют не умом, а сердцем, поддавшись не разумным доводам тех или иных кандидатов, а пользуясь критерием "нравится - не нравится" и положившись на свои эмоции. Именно этот аспект - эмоциональный я и буду рассматривать. Кто-то давно и очень метко заметил: "будьте проще и люди к Вам потянутся". Так, что отдадимся во власть чувств.
1. Итак, вовлечение. Начну с общеизвестных примеров.
Помните ли Вы фигурное катание Ирины Родниной?
Помните ли Вы выступления Beatles, "Машины времени", группы "Кино"?
Не зачитывались ли Вы в детстве "Тремя мушкетерами"?
А выступления Аркадия Райкина?
Как одним словом можно охарактеризовать то, что объединяет эти примеры и одновременно отличает их от сотен и тысяч других?
- Они завораживают.
Кто-то очень давно сказал: "можно до бесконечности смотреть на текущую воду, горящий огонь и увлеченно работающего человека" и совершенно не важно, что этот человек делает. Главное, чтобы он это делал увлеченно. При дальнейшем рассмотрении я покажу, что для вовлечения вообще не обязательно что либо делать.
Вспомните, как замирал зал, когда Аркадий Райкин слегка нагибался к микрофону, неторопливым, только ему присущим движением… Он - артист разговорного жанра - еще ничего на произнес, а зал уже вовлечен на 100% в него самого!
В отличие от манипуляции - которая представляет собой некоторые действия по отношению к объекту манипуляции, вовлечение действием не является. Вовлечение - это некое активное измененное состояние сознания, в котором пребывает выступающий. Кто-то называет это состояние вдохновением, эмоциональным подъемом, кто-то талантом, кто-то божественным озарением, кто-то подключением к энергии космоса, кто-то наслаждением от занятия любимым делом… Интерпретаций это состояние имеет много. Сколько существует теорий, столько же и интерпретаций.
Cуть этого состояния очень хорошо передал в одном из своих интервью Майкл Джордан. Приведу его близко к тексту (за точность слов не ручаюсь).
- В чем секрет Вашей великолепной игры?
- Когда я выхожу на площадку я вижу тысячи зрителей, игроков своей и чужой команды, судью, кольца, мяч. Когда начинается игра - зрители исчезают. Есть только мяч, кольца, игроки и судья. Когда мяч попадает ко мне, - есть я, мяч и кольцо... И вот когда я исчезаю и остаются только мяч и кольцо - тут и начинается ИГРА, и трибуны начинают неистовствовать.
В состоянии вдохновения человек полностью сфокусирован на своей цели и получает от процесса ее реализации ощущения близкие к оргазму. Но это не сексуальные ощущения - эти ощущения наполняют все тело, человек как бы растворяется в окружающем мире и чувствует единение с ним. Это состояние я и называю вдохновением.
Для точности я буду использовать два термина обозначающих одно и то же состояние в разных фазах. В фазе создания состояния - это будет называться вдохновение, в фазе активного применения я буду использовать термин вовлечение.
Существует гипотеза, по которой человек, находящийся в состоянии вдохновения может активно создавать эмоциональные образы в подсознании вовлеченных им людей посредством помещения этих образов в свое собственное подсознание. Или иными словами: "эмоциональные образы, помещенные в собственное подсознание автоматически появляются в подсознании общающихся со мной людей". Или уж совсем просто: "все люди связаны между собой эмоционально на уровне подсознания".
Я не могу ни доказать ни опровергнуть эту гипотезу. Но мысль ее использовать в избирательной компании пришла мне в голову два года назад, когда я писал свою книгу "Если этому быть, - это зависит от меня!", где описывал одну из стратегий достижения результатов, основанную на изменении контекста мышления посредством создания у себя того или иного активного измененного состояния.
Тогда же, в декабре 1997 года я решил проверить эту гипотезу на своей избирательной кампании - получилось. Но об этом немного позже.
- Как ввести себя в состояние вдохновения?
- Посмотрим, как люди творчества обретают свое вдохновение...
Кто-то сменой обстановки на более комфортную, кто-то уходом в себя в свой идеальный внутренний мир, кто-то единением с природой, кто-то прослушивая музыкальные произведения, кто-то рискуя жизнью или благополучием, кто-то использует для этого наркотики.
В любом случае человек тем или иным способом вызывает у себя сильные эмоции, и как бы выплескивает их энергию в ту область деятельности, которая для него представляет интерес. Человек как бы эмоционально подзаряжается от внешних (материальных, конкретных) или внутренних (идеальных, абстрактных) факторов.
Для оперативного использования больший интерес представляют методы создания состояния вдохновения исходя из внутренних образов. Наиболее часто встречающиеся - это:
- ассоциативный перенос;
- контракт.
Ассоциативный перенос - я вспоминаю из своего прошлого какую-либо яркую вдохновляющую сцену, по новой переживаю ее, и в процессе повторного переживания каким угодно логическим или иным способом привязываю прошлые ощущения к текущей сегодняшней ситуации.
Метод достаточно прост и позволяет получить состояния с высокой энергией ощущений, но для его реализации требуется весьма значительное время - иногда десятки минут и не всегда контекст полученного состояния удается привязать к требуемой ситуации.
Контракт - формулирую для себя наиболее эффективный набор человеческих качеств (применительно к конкретно поставленной цели), владение которыми в контексте достижения этой цели вдохновляло бы меня, после чего нарастающим балансом представляю себя во владении ими, на каждом шаге фиксируя свои ощущения.
Контракт - это наиболее мощный и быстрый метод получения вдохновения. Он позволяет создавать любые заданные состояния в течение нескольких секунд и удерживать их столько времени, сколько требует каждая конкретная ситуация. При этом не происходит ни накопления усталости ни реакции эмоционального "отката". К сожалению, владение этим методом требует серьезной образовательной подготовки.
Методика контракта дается во владении по крайней мере четырьмя тренинговыми компаниями в Москве. Есть филиалы этих компаний и в других городах.
Человек, находящийся в состоянии вдохновения вовлекает окружающих его людей сам по себе. С ним хочется быть рядом, его хочется слушать, ему хочется верить, ему хочется подражать, с ним легко общаться, возникает ощущение, что знаком с ним веки вечные, хотя увидел первый раз пять минут назад.
Я думаю вы встречали людей, для которых состояние вовлечения является привычно-повседневным. Их иногда называют счастливчиками, везунчиками... И, наверное, Вы даже не задумывались тогда, что это состояние может быть создано у любого человека только исходя из его желания и некоторых навыков работы с собственным подсознанием.
Находясь в состоянии вовлечения можно делать все, что угодно (даже заведомую чушь) и иметь при этом значительный процент вовлеченных людей. Дело в том, что вовлеченный человек склонен интерпретировать любые ваши слова и действия в поддержку той идеи, источником которой вы являетесь.
Если же вы вышли на публику не владея вовлечением и пытаетесь логикой, фактами, доводами, компроматом или любой другой информацией апеллировать к сознанию аудитории, то вы автоматически переводите людей в состояние оценок. Они "препарируют" ваши действия и слова каждый на свой лад и эффективность таких выступлений по разным оценкам ниже вовлекающих от 10 до 14 раз.
Если же состояние вовлечения сопровождает вполне логичные, разумные и понятные действия, то количество вовлеченных может достигать 80 и более процентов! И это на уровне действия.
Подтверждение этому - состояние публики на стадионе, когда их любимая команда забивает гол... Вы все это видели по телевизору. Ставит ли целью своих действий хоть один хоккеист или футболист вызвать состояние вовлеченности у болельщиков? - Нет!
Тем не менее трибуны беснуются!
На уровне же пассивного согласия цифра может доходить до 90 и более процентов. Причем, вовлечение действует не только на нейтрально настроенные группы, но и на людей изначально настроенных враждебно к вашим убеждениям, призывам, действиям, как бы "прописывая" в их подсознании позитивный эмоциональный портрет того, что совсем недавно вызывало у них гнев и ярость. Они не становятся при этом Вашими союзниками, но и перестают быть активными противниками. А это уже много!
2. Теперь как применять состояние вовлечения и как его органично вписать в достижение Вашей конкретной цели? Победу именно вашей избирательной компании?
Я понимаю, что для большинства присутствующих в зале целью является избрание либо Вас лично, либо Вашего кандидата в соответствующий выборный орган.
При такой постановки цели вероятность ее достижения редко бывает высокой и как следствие велики и затраты и денежные и временные и человеческие.
Приведу пример из совсем другой области, но имеющий к постановке и достижению цели прямое отношение. Если во время кулачного боя, нанося удар противнику, я целюсь ему в лицо, удар получается слабым. Если же я рассчитываю удар так, чтобы он смяв лицо дошел до затылка - удар будет сокрушительным.
Поэтому при формулировке цели само избрание не должно подменять истинную цель. Избрание является лишь средством достижения Ваших гораздо более значимых целей. Скажем так: избрание - это задача, но должна быть еще и сверхзадача. И эта сверхзадача должна Вас вдохновлять.
При такой постановке, выборы - это всего лишь некий барьер, который надо взять ради чего-то более значимого. Сам по себе барьер может быть вызовом лишь для азартных личностей. Но такие люди как правило политикой интересуются слабо. И в мире есть гораздо более простые способы, чем политика, для удовлетворения азарта.
Сверхзадача должна быть очень четко и конкретно прорисована в Вашем сознании. Вам обязательно надо прорисовать ее как в виде зрительной картинки, или "книжки с картинками", или видеофильма, затем или одновременно, эта картинка должна быть озвучена. Вам в Вашем воображении надо услышать звуки этой картинки. Ну, например, если Вы увидели себя стоящем на трибуне Мавзолея, то в Вашем воображении должен звучать тысячеголосый гул ликующей Красной Площади. Следующий этап - Вы должны в вашем воображении активизировать осязательный канал. Возвращаясь к предыдущему примеру Вам надо ощутить приятную прохладу гладко отполированного гранитного парапета, на котором лежат Ваши руки, легкое дуновение свежего ветерка на лице и, например, вкус Вашего любимого коньяка, отпитого из небольшой, пузатенькой рюмки, стоящей на своей короткой ножке рядом с вашей правой рукой на парапете.
Как Вы заметили я не просто рисую отвлеченную картинку, я рисую панораму того, в чем нахожусь сам. Я являюсь неотъемлемой частью этой картинки. И после того, как Вы во всех деталях ее нарисовали или в процессе прорисовки - Вам надо почувствовать себя во всем этом. Ощутить то, каково Вам, когда Ваша цель уже стала реальностью. И поймать это ощущение. Начать в нем купаться.
Обратите внимание мы уже вписали вдохновение в Вашу сверхзадачу. Или сверхзадача купается в Вашем вдохновении. Или Вы вдохновлены Вашей сверхзадачей...
Не важно. Главное, что это слито воедино Вы, вдохновение и сверхзадача.
Следующий шаг - Вы настолько увлечены своей сверхзадачей, что перестаете воспринимать себя. Есть только картинка сверхзадачи и вдохновение.
3. Теперь, если Вы, находясь в таком состоянии, выходите к аудитории, или произносите речь или общаетесь с гостями - они на подсознательном уровне почувствуют Вас именно в том качестве, центром какой картинки Вы себя прорисовали. Они этого не поймут, не узнают, это воздействие идет не на концептуальном уровне - они это почувствуют, они в это поверят! Они даже не смогут сразу описать это ощущение словами, но увидев Вашу фамилию в бюллетене, обязательно отдадут Вам свой голос.
Это я называю контекстом сдвинутого времени. То есть, мое состояние, ощущения, вдохновение взяты мной из будущего из созданной картинки, но мое сознание находится в настоящем и действия я совершаю вполне конкретные, но исходя из желаемого результата. Исходя из того, что я уже нахожусь в своем будущем, исходя из того, что моя сверхзадача уже реализована или находится в процессе реализации. А барьер, который представляли выборы давно преодолен, и я смотрю на него назад и вниз из своего уже достигнутого будущего.
А вот теперь я расскажу Вам, пожалуй самое приятное и одновременно самое невероятное. Дело в том, что образ, который Вы создаете своим вдохновением в подсознании слушающих Вас людей настолько силен, что может сам производить свое повторное пересоздание в подсознания людей, которые не были на Ваших выступлениях, но общались с теми людьми, которые были. То есть, имеет место цепная реакция вовлеченния. Таким образом с помощью вовлечения Вы создаете себе огромную избирательную команду из совершенно случайных людей, которые даже и не знают о том, что являются Вашей избирательной командой. И они "работают" по продвижении вашей кандидатуры, не отрабатывая свою зарплату, а убежденно вовлекая окружающих людей. И искренне веря в свои убеждения.
Когда я опробовал эту методику на свей избирательной кампании два года назад, я получил коэффициент повторного цепного вовлечения от 5 до 6. Точнее сказать не могу.
4. Теперь немного цифр. Методика проверялась на выборах в районное собрание "Замоскворечье" Центрального административного округа Москвы в декабре 1997 года.
Четырехмандатный округ численностью 13500 избирателей,
Количество кандидатов внесенных в бюллетень для голосования - 16.
Время, затраченное мной на проведение предвыборной работы - три вечера и два дня - суббота и воскресенье. При этом я не прерывал своей основной работы.
Количество проголосовавших за меня людей - немногим более 1200 человек - это второй рейтинг по району среди десяти избранных советников.
Затраченные деньги - 30 рублей (по курсу 6) за уборку зала предвыборного собрания.
Вся остальная подготовка - два 4-х тысячных тиража листовок и их разнос по квартирам сделаны бесплатно с использованием методики вовлечения. Я обращался к людям предварительно вводя себя в состояние вдохновения и они выполняли мои просьбы.
Разумеется, я обращался к тем людям, которым было несложно выполнить ту или иную просьбу. Естественно - разные просьбы - разные люди.
На разнос листовок работало 8 человек в течение одного вечера и следующего дня.
Ну и еще немного интересных вещей. Районная газете "Вестник Замоскворечья" за время предвыборной компании дважды публиковала мои статьи, как впрочем и для всех остальных кандидатов. Статьи по объему были немного меньше, чем у остальных кандидатов, но того же порядка. Тонкость в том, что они писались, когда я находился в состоянии вдохновения и они получились вовлекающими. Я проверял их действие на своих знакомых - человеку, прочитав статью, хочется читать ее снова, а прочитав несколько раз - цитировать из нее отдельные фразы. Это критерий.
На свое предвыборное собрание я пригласил пятерых моих конкурентов. Пригласил совершенно искренне, усадил в президиум и предоставил возможность выступить ровно столько же времени, сколько выступал и я. В чем тонкость. Если я нахожусь в контексте сдвинутого времени, то мое внутреннее состояние соответствует тому, что я уже выиграл выборы и, соответственно, мои конкуренты их проиграли. Если это уже свершившийся факт, то у меня нет никаких опасений по поводу моих соперников, мало того - они для меня уже не соперники, а проигравшие неудачники. Благодаря их проигрышу я выиграл выборы - и я им благодарен за это. И в этот президиум я пригласил их, чтобы воздать им дань уважения и благодарности. И именно из этого контекста я строю свое поведение и общение с ними. Я им искренне сочувствую, я к ним добр, вежлив и предупредителен... Я могу простить им любые выпады в свой адрес, я снисходителен к проигравшим. И у людей присутствующих на собрании создается впечатление того, что я - хозяин положения, я - это депутат, а остальные попали в этот президиум случайно.
Понимали ли это мои конкуренты? Не знаю. Скорей всего нет. Им было приятно, что к ним относились спокойно, по-доброму, не вступая ни с кем из них ни в какую полемику.
После выборов Глава районной Управы и Главный редактор районной газеты практически чуть ли не в один голос сказали мне: "Я не понимаю как ты мог быть избран с таким результатом, по моим представлениям, ты не должен быть избран вообще".
Приведенная методика ни коим образом не освобождает Вас от использования классических избирательных приемов работы с командой, проведения широкомасштабных акций и тому подобного… Данная методика увеличивает эффективность этих акций. Есть у нее и "недостаток". Она несовместима с так называемыми грязными технологиями. Если Вы их используете в своей кампании, Вам будет очень сложно вызвать у себя состояние вдохновения. Увы, эмоциональная сфера очень чувствительна не только у избирателей но и у кандидатов.
Ну, и в конце я приведу контракт, которым я пользовался при выступлении с этим докладом: "Я - это равный (по отношению к аудитории), увлеченный, уверенный, спокойный, внимательный, принимающий, доброжелательный докладчик". Полагаю, вы увидели во мне эти качества.
А теперь ответьте, пожалуйста, сами себе - Вам интересно было это читать, захватило?
. . . . . . . . .
Вот теперь я закончил.
Перейти в Рабочий форум на RADIOSOUND.RU
|
